In un mondo in cui il commercio ha aperto le porte dell’interculturalità, è utile pensare di espandere il proprio business in nuovi mercati esteri. Ovviamente, benché sia sempre un’ottima idea diversificare i destinatari della propria offerta, non è semplice attivarsi e posizionarsi in paesi diversi da quelli di provenienza. Questo perché non si conoscono bene le dinamiche e le criticità del settore, non si hanno contatti diretti e quindi bisogna prima informarsi su tutti i pro e contro, per partire preparati al meglio ed avere successo.
Vendere all’estero: come trovare un distributore
Trovare un distributore all’estero, quindi sul posto, aiuterà nell’espansione del proprio business per una serie di fattori: questi conosce le capacità di marketing del prodotto e riesce ad adeguarle al suo mercato, ha una stabilità finanziaria, conosce il mercato locale, ha forza di vendita qualificata. Per trovare un buon distributore il canale ufficiale da seguire è certamente la partecipazione a fiere internazionali. In questo modo si può conoscere in modo diretto chi è interessato, farsi notare, valorizzare il proprio prodotto e soprattutto avere un contatto diretto.
Per rintracciare le fiere di proprio interesse basta cercare sul web quali sono le più importanti per il campo di interesse, chiedere di prendervi parte e organizzarsi al meglio con meeting, incontri, prospetti sui lavori. Un altro modo per trovare distributori all’estero è ovviamente guardare alla concorrenza, soprattutto se questa già si muove ed è sviluppata in alcuni paesi.
La manovra migliore infatti è internazionalizzarsi nei paesi che non sono stati ancora coperti, così da divenire primi nel proprio business. Una leva interessante può essere quella di vedere casi di successo di prodotti complementari ed emulare il loro posizionamento nel mercato e le dinamiche che hanno permesso di raggiungere quel traguardo. Bisogna chiaramente sempre fare massima attenzione, espandersi all’estero può essere un passo importante che rappresenta una miniera d’oro. Per tale motivo bisogna gestire con calma questo scalino e non affidarsi a persone che promettono traguardi irraggiungibili in poco tempo, potrebbero essere delle truffe.
Vendere all’estero tramite un rappresentante di commercio
Scegliere di rivolgersi ad un agente di commercio per ampliare i propri orizzonti è una buona idea in quanto è possibile fare riferimento su una figura professionale e affidabile che conosce bene le dinamiche di mercato.
All’inizio trovare qualcuno su cui porre tutta la propria fiducia potrebbe essere difficile, le soluzioni sono due: ci si può affidare ad un agente di commercio da inglobare nel proprio sistema aziendale, facendolo quindi divenire parte della propria rete oppure rivolgersi ad un ufficio commerciale esterno, magari presente già nel paese a cui si ha intenzione di rivolgersi.
In questo modo ovviamente si ha la possibilità di creare una partnership con un’azienda esterna, sviluppando progetti commerciali internazionali, tuttavia la decisione di implementare le proprie risorse umane è importante perché è sinonimo di una crescita reale della propria rete di vendita. Ci sono una serie di figure e organizzazioni nello specifico che si occupano di internazionalizzare il Made in Italy, sono enti che aiutano l’imprenditore a portare all’estero il suo lavoro.
Una buona idea per le PMI è quella di creare una rete con partner consolidati, operatori logistici, compagnie assicurative e tutte le figure che possono collaborare ad accrescere l’espansione in un nuovo mercato.
Linee guida per entrare in un nuovo mercato
Guardare oltre i confini nazionali per molti è un’esigenza, per altri una sfida di espansione ma è certamente una scelta che si è fatta sempre più condivisa da molte aziende italiane che decidono, vista la loro produzione, di affacciarsi a nuovi mercati dove c’è minore competizione. Ovviamente questa strategia è utile, ma non sempre priva di rischi e seccature, anche se certamente si tratta di una buona idea.
Per prima cosa bisogna attuare una strategia su come si intende sviluppare il proprio business all’estero, valutando la fattibilità economica, i termini, valutando problemi e potenzialità e ovviamente tutti gli aspetti legali e legislativi da rispettare.
Uno dei punti cruciali per l’espansione è sempre quello di analizzare il mercato per capire gli indicatori da monitorare e il proprio raggio di azione. Questo darà delle direttive chiare da seguire e quindi permetterà di capire e approfondire i prezzi, le dinamiche da tenere e sviluppare.
Prima di procedere è poi sempre necessario fare un’analisi interna, valutare i propri punti di forza e le proprie competenze per sapere come diversificarsi rispetto ai concorrenti. Se avete timore di espandervi in mercati dove la concorrenza è forte e spietata scegliete mercati più semplici e vicini, questo vi permetterà una maggiore flessibilità avendo anche una struttura e degli investimenti minori.
Attenzione alle autorizzazioni e alle certificazioni di cui necessitate, ricordate che se avete un marchio registrato dovrete farlo anche sul mercato estero. Qui potete leggere una guida su come registrare il proprio marchio internazionalmente.
Massima attenzione all’esportazione e al tipo di realtà imprenditoriale che volete avviare, con un raggio d’azione prefissato, una struttura che può essere coinvolta a più livelli con un coinvolgimento che può anche essere parziale. Se si scelgono figure terze per la gestione di contatti diretti con i consumatori, grossisti, intermediari bisogna sempre fare attenzione. Per una vendita diretta, soprattutto per medie e piccole imprese è utile avvalersi di agenti che risiedono già all’estero, in questo modo si eviteranno problemi e soprattutto si potrà avviare la rete con minore difficoltà di gestione.
Vendere all’estero online: soluzioni ed idee
Aprire un ecommerce online o dedicarsi al commercio elettronico in un paese differente da quello di origine sembra sempre un’idea straordinaria. Questa convinzione nasce chiaramente dal successo che i business in rete hanno avuto negli ultimi anni. È vero che il commercio online ha subito un picco ed è tangibile l’efficienza delle vendite online, tuttavia è pur sempre un settore che bisogna conoscere prima di cimentarsi.
Una delle prime cose che bisogna vedere quando si vuole avviare un’attività online riguarda la fiscalità internazionale. Quando si decide di vendere su un mercato diverso da quello italiano si accetta anche di studiare come funziona effettivamente in quel paese. Attenzione dunque a non commettere errori. Va bene vedere casi di successo come Amazon ed Ebay ma è pur vero che bisogna sempre e comunque studiare, diversificarsi, lavorare duro. Per avviare un’attività online si hanno differenti opzioni, ci si può rivolgere a siti già avviati che permettono di aprire un proprio mini negozio come Amazon, oppure avviare una vendita autonoma. In questo caso sono da tener presenti i costi dell’avvio e gestione di un sito internet, la necessità di avere almeno un paio di impiegati che si occupino di questo business e quindi anche un investimento notevole.
Il sito web deve essere in lingua, è necessario curare il marketing e la logistica, avere canali dedicati per i contatti, le contestazioni, i cambi. Anche se quindi il web è una miniera d’oro, ha bisogno di un grande lavoro alle spalle. È bene avviarsi quindi con cautela verso un mondo che può certamente portare ad un’espansione all’estero notevole ma deve comunque essere curato alla perfezione per avere ottimi riscontri e nessun problema.