La vendita è una questione psicologica ed emotiva, più che razionale, e questo è il motivo per cui – ad esempio – la disposizione delle merci nei supermercati segue una logica tutta particolare e inconscia per spingerci a comprare sempre di più, e sempre più a caro prezzo.
Le tecniche di vendita, del resto, sono un insieme di strategie estremamente raffinate che da sempre fanno leva sull’arte della persuasione, ma anche sull’emotività delle persone, sulle loro paure, sui timori e sulle speranze.
Ogni vendita perfetta è la progettazione di una soluzione ad un problema o ad un disagio. Insomma, per poter vendere bene è necessario sì conoscere le tecniche di vendita più comuni e fare tanta esperienza, ma soprattutto creare una forte empatia con il cliente in modo da riuscire ad entrare nella sua mente e da capire che cosa cerca, di cosa ha bisogno (o crede di aver bisogno). Perché proprio ciò di cui ha bisogno sarà quello che gli venderete.
Le tecniche di vendita commerciale quindi prima di entrare nel portafoglio del cliente, entrano nella sua testa, e consentono al venditore di avere un’idea più o meno chiara di quello che il cliente vuole per poter concludere in modo ottimale il processo di vendita. Ma quali sono le tecniche di vendita che consentono di entrare nella mente del cliente per vendere meglio e di più? Ovviamente nessuno nasce venditore, e per questo, per imparare le tecniche di vendita davvero utili e fare esperienza, è sempre molto importante frequentare un corso di vendita di qualità per conoscere quali sono le migliori tecniche e strategie per convincere il cliente.
La vera tecnica di vendita per eccellenza
Nonostante le tecniche di vendita siano davvero tante e ogni venditore adotti le sue, c’è una sola strategia davvero efficace se volete piazzare i vostri prodotti: è quella di entrare nella testa del vostro cliente, e di imparare ad usare bene la capacità di persuasione, superando le obiezioni che quasi certamente il cliente stesso avrà.
Un venditore non vende per fortuna o per caso, ma perché è in grado di capire cosa il cliente vuole, lo persuade senza pressione eccessiva e lascia il cliente con la gradevole sensazione di aver fatto una scelta in totale autonomia.
Quindi una delle prime cose che un bravo venditore deve imparare a gestire correttamente è proprio l’obiezione. Il cliente spesso obietta per prender tempo, perché non è convinto, perché non si vuole assumere la responsabilità di un acquisto che magari ritiene costoso, o perché semplicemente non è interessato.
Con l’obiezione, il cliente ha trovato una motivazione esterna alla quale dare la colpa del fatto che no, non acquisterà il vostro servizio.
Dovete però distinguere le obiezioni motivate dalla mancanza di interesse, da quelle che invece sono preambolo di un cliente sì interessato, ma che ha anche qualche dubbio che giustamente vi vuole esporre. In genere i clienti fanno obiezioni chiuse se il prodotto costa troppo, oppure obiettano di non avere tempo, o non si fidano dell’acquisto fatto in questo modo, oppure obiettano di non aver bisogno del prodotto.
La prima cosa da fare, nel primo caso, è evitare di porre al cliente domande chiuse. Cercate di fargli domande con risposte aperte, per proseguire la conversazione. Al cliente che vi risponde che non acquista perché prima deve sentire il marito o la moglie, potete obiettare: ‘Ma vi preoccupa soprattutto l’impegno economico, o c’è qualcosa nel funzionamento del prodotto X che non le sembra chiaro?’. Questo consente al cliente di elaborare una risposta aperta, che dà possibilità al venditore di avere ancora degli spiragli.