Oggi spesso si dice che la vendita è una questione soprattutto emozionale, più che razionale. Possiamo confermare che è così: tutti i bravi venditori sanno bene che è fondamentale, per un cliente, acquistare quello che lo fa sentire meglio, che soddisfa un suo bisogno o che risolve un suo problema. Nella stra grande maggioranza dei casi gli acquisti sono fatti poco razionalmente e c’è sempre una componente emotiva che interviene, e sulla quale il bravo venditore deve sapere puntare per sfruttare le tecniche di vendita adatte per vendere meglio e di più.
Ma non solo. Il vero punto della situazione è che per vendere bisogna anche cogliere di che cosa un cliente ha bisogno: e come si fa a saperlo? Difficilmente un cliente ha sempre le idee chiare o immagina da subito che potrebbe apprezzare un certo prodotto/servizio. Sta quindi al venditore cercare di interpretare quello che l’altra persona pensa, immagina, desidera e sogna per poter dimostrare che ciò che vende è in grado di soddisfare proprio quella esigenza o quel desiderio.
Il punto è: come si capisce a che cosa sta pensando un cliente? Come si interpreta quello che dice (e quello che non dice, motivo per cui è fondamentale imparare a riconoscere il linguaggio del corpo) per capire come vendere al meglio? Vogliamo darvi qualche consiglio utile per poter orientare le vostre tecniche di vendita tenendo conto di cosa pensa il vostro cliente.
Come capisco cosa vuole un cliente?
Il segreto della vendita ottimale è personalizzazione del prodotto, e creatività per poter convincere il cliente che quello che vendete è la soluzione giusta per le sue esigenze e i suoi problemi.
Ma come è possibile interpretare il pensiero del cliente, in modo da poter adeguare le tecniche di vendita perfette caso per caso? Ovviamente non è nulla di facile (né di magico) e l’osservazione della persona, empatia e la pratica sono le tre caratteristiche che vi aiuteranno in modo sempre più efficiente ad immedesimarvi nei panni del cliente.
In ogni caso, ci sono alcuni elementi che dovete tenere in considerazione, quando proponete un oggetto o un servizio alla clientela.
- Le convinzioni personali. Le persone spesso hanno delle convinzioni anche abbastanza granitiche: cercate di assecondarle e di girarle a vostro vantaggio. Ad esempio, la persona che incontrate è maniaca della sicurezza sul pc e ha il terrore che i suoi dati personali finiscano alla mercé dei malintenzionati? Prodigatevi per dimostrarle, in modo pratico, che il vostro software di protezione è efficiente contro ogni tipo di intrusione.
- Valori. Ogni persona ha dei valori che la guidano nella vita: possono essere diversi, possono essere numerosi. Questi valori sono coinvolti anche nel processo di vendita, ed in particolare il consiglio che vi diamo è di evitare di toccare punti scottanti o tematiche che possono scatenare diverbi, e di mantenervi neutrali, cercando di indagare però quali siano i valori del cliente.
- Memoria. Tutti abbiamo una memoria e tutti ricordiamo cose belle e cose brutte. Se il cliente ha associato l’esperienza di vendita ad un fenomeno brutto, potrà essere un po’ scontroso, diffidente e pensare che lo volete imbrogliare. Cercate di evitare errori, di evitare frasi fatte e di essere trasparenti per conquistare la fiducia del cliente.
- Logica per le decisioni. Anche se come abbiamo detto la vendita è un processo più emotivo che razionale, per vendere il prodotto non dovete solamente fare leva sulle emozioni positive, ma soprattutto dimostrare che è in effetti la soluzione giusta per uno specifico problema del cliente, che dovete ovviamente individuare se non vi viene esposto platealmente.